客户找上门与上门找客户的核心点——访咸阳天成航空材料有限公司总经理车伟

2020年03月13日 8:51 2057次浏览 来源:   分类: 钛资讯

导读: 元月11日,记者去咸阳天成航空材料有限公司(以下简称天成航材)采访,没想到恰逢周末的天成航材很“热闹”,员工团建培训激情声回旋,前往应聘者络绎不绝,呈现出人气上升新景象。

元月11日,记者去咸阳天成航空材料有限公司(以下简称天成航材)采访,没想到恰逢周末的天成航材很“热闹”,员工团建培训激情声回旋,前往应聘者络绎不绝,呈现出人气上升新景象。
2019年初,记者去天成航材采访时,员工只有120多人,今年初员工已超过240人。对于布局长远、站位较高、格局远大、装备力强、高薪揽人才的天成航材来说,员工人数的变化不是数字的简单增长而是素质的整体提升。该公司总经理车伟说,天成航材要聚集高素质技术操作能力强的“蓝领人才”和睿智前沿创新的科研人才。各路人才并驾齐驱是近年来天成航材发展蒸蒸日上的基石。
产品的春天在哪里?
记者来到车伟办公室,车伟正与宝鸡一家企业的两位高层探讨洽谈产业发展中存在的问题。记者坐在一旁静静聆听。车伟说,产品一定要定位好,有自已的产品优势。一个企业市场压力越大,说明自己的产品越没有什么优势,没有优势的产品销售压力才会大......从他们探讨产业发展中的产品定位、产品优势、技术优势时,记者从中挖掘出了更多的采访内容。
产品品质好永远拥有市场的春天,产品品质差面临的市场永远是冬天。一个企业的冬天与春天不是由市场决定的,而是由自身产品品质的优劣决定的。车伟说,企业的发展要有明确的产品定位、市场定位、技术定位。现在怎么做?以后怎么做?这都需要企业有拳头产品。他说,现在天成航材军工产品占比越来越高。对于天成航材的发展,车伟说,中间也走了一些弯路,交了一些学费。现在天成航材的发展定位越来越清晰,发展目标越来越明确。站位高、立高端,在细分领域、特色领域做高端化、唯我有,核心是把自己的产品优势做到更优,价值得到充分体现。他说,2019年,天成航材销售收入比2018年增长50%以上,这主要是高端产品在国内外客户中有了量与质的同时增长,“品质”带来了市场的积极变化——这就是产品的春天。
差异化才是产品竞争力
车伟对于企业的发展一直有自己的前沿思维。他说,天成航材不在中端以下定位发展,以高端为主导。他对产品与市场的关系有自己的辩证思维——好产品不是销售出来的,好产品是生产出来的。他说,目前大家产品同质化比较严重,各家优势都不太明显,在客户端没有感受到太大的区别,所以显得市场竞争很激烈,导致各家在销售上下功夫,反而忽略了产品的差异化。其实,差异化才是产品的竞争力,当一个企业感到销售压力特别大时不要去责怪市场、责怪客户,而要责怪自己、反思自己,是自己没有生产出好产品,自己的产品没有市场优势。车伟说,对于企业来讲,最难的是企业的产品在市场上有没有优势?产品在市场上才是真正的优胜劣汰。如果产品一直没有改进与提高,一直没有很好的市场,最终由产品引发淘汰的是企业的生命与员工的饭碗。
车伟说,产品有优势,市场自然好推甚至不用推,客户也会主动找上门来。想想客户主动上门,产品还会有销售压力?他说,产品要做到有优势,企业就应该沉下心来好好思考发展“跟现有行业企业比,有没有提高效率、降低成本?质量有没有改善?有没有改善客户需要解决的问题?客户有没有为此受益获得产品价值?产品是否达到或者接近国际水平?是否符合职业健康和环保等等。以上这些弄明白了,符合要求了,我们就要认真去做一个企业的高端产品。”车伟的思想很前沿,不光考虑产品价值、资源价值,还考虑社会以及在国际地位中的企业价值。真正的好产品价值是综合性体现出来的,这样的产品销售自然轻松,产品优势更加突出,特色更加明显,这才是企业应该追求的品质方向“对于大众化产品,比如2018年的钒、2019年的海绵钛供不应求带来的销售无压力与高端产品优势的市场不能等同。因为,高端产品优势体现的才是真正的科技含量”。车伟对于产品定位、产品优势、技术优势、人才优势的价值观思维是相当清晰的。他说,这一切都是在提高企业市场竞争能力,增加客户价值,市场自然就容易了。
产品要有核心“价值观”
静静听车伟与宝鸡同行高管对于钛产业的发展探索,与车伟面对面采访天成航材的发展,看天成航材近几年数据的变化,发现几个点串在一起就有了“上门找客户”与“客户找上门”的核心点在哪里。他说,我一直都强烈的认为,企业的核心就是要有价值,对外部客户、对内部客户(员工)、对地方(社会)都要有价值,一个企业失去价值,就没有长期生存的基础和意义了。
高度在哪里思想就在哪里,思想在哪里梦想就在哪里。思想的高度决定未来出路。车伟说,在市场这方面,天成航材思想的核心就是创造客户价值。车伟一直坚持对标国际做高端,实现企业价值,这决定了天成航材的站位高、布局远、视野宽。
立足产品定位走高端,从科研入手、操作入手,在细分领域、特色领域环环相扣,让自己的产品有优势有市场话语权,从而奠定产品的市场定位。车伟说,尊重资源,合理科学使用资源也是产品价值的体现,尊重资源就懂得节约,这是科学合理降低成本。
人才布控走高端,天成航材招募人才不仅仅注重技术、质量、监测等各个环节的专业人才,同样也重视生产现场操作者的“实战型”人才。车伟说,要培养更多更优秀的“蓝领”工人。人才是价值的一种体现,也是支撑产品价值提升的生产力。
做好人才布局,员工定位。车伟说,人力资源部门一定要科学合理用好每一位员工,人尽其才,合理配岗才能做到有才合理用,有才尽利用。这是尊重每一位员工的价值体现,任何一个企业真正懂得发挥不同岗位员工的价值观时,这个企业的价值就是1+1>2了。
工作需要敬业、需要情怀。车伟说,光有情怀是不够的,企业需要精神,员工需要精神,但企业也需要关心员工的生活,正所谓家和万事兴。按劳分配、按智分配,解决好员工的经济基础能够提升员工的工作积极性,尊重员工的劳动价值。
“上门找客户”“客户找上门”的思维
天成航材人是这样说的,也是这样做的。招募四方人才,聚集八方智慧。2019年初120多名员工,2020年初员工已经240多人。表面看是员工数量增加了,实际是通过高薪招聘提高了员工的整体素质。正是员工素质整体提高,技术力量厚积薄发,人才支撑了产品的高端优势,提升了天成航材产品的市场声誉。2019年天成航材销售收入比2018年大幅增长50%以上,2020年订单聚增便是产品定位高端、产品优势凸显的回报。车伟说,从目前的订单看2020年销售收入依然会保持50%的增长水平。
“上门找客户”那是产品优势不明显,销售压力大,市场压力大。“客户找上门”那是产品优势突现,销售轻松了,市场路宽了。所以,产品在市场上是否有优势,这就是产品“自身价值”的核心体现。车伟说,产品的核心就是给客户创造价值,创造实实在在的价值。比如解决客户使用钛合金的痛点、让客户更好用、交付速度更快、质量稳定性更好、成本更低,总之让客户从多个纬度感受到买你的东西能给自己带来好处。能给客户创造价值,是天成航材追求“客户找上门”的努力方向。2020年天成航材重点就是立足产品优势走市场,只有产品品质上去了,优势凸显了,客户才会来抢“货”。天成航材的大方向是要努力提升产品质量,不管是在品质方面、技术方面还是成本方面都要有对标国际的优势。

责任编辑:淮金

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